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顧問式行銷三部曲

• 問

• 查

• 判斷

問：

• 對方公司營業項目

• 業務來源

• 公司規模

• 具有哪些優勢：服務、價格、專利、特殊性

• 希望到網路來做什麼？

( PS：對方公司的主力在哪，才會是他最主要的「商品利潤」，

對現行的營業項目做網站規劃才會有加乘的效果 )

查：

• 查詢網路需求度，有網路需求度才有商務存在

• 搜尋關鍵字~利用雅虎奇摩搜尋資料http://searchmarketing.yahoo.com/zh_TW/#

• 找出來的結果就是網路需求度

判斷：

• 公司業務一個月內可以跑出

多少個有意願的客戶

• 跳出框框

• 逆向思考

加分：

• DEMO軟體：首頁精靈、分類清單、版型變更及模組移動…

• 系統&帳務：中華電信代表信賴

• 教育訓練：不收取費用

必須重視的兩大問題：

• 您的準客戶如何在網路上找到您的網站

（網路行銷的重要性）

• 準客戶找到貴公司網站之後，是否能夠停留住他的眼光？

（動線規劃的重要性

結論：

• 這樣的網路業務您覺得一個月花多少錢請它？

• 這樣的網路業務是否要很專業？

價格

• 價格越高，對方對您的要求也越高

• 同樣的網站不同的報價à人員的專業性占很大的因素

• 顧客願意支付的價款並不是依照產品成本來決定的，而是按照產品效能及其顧客所產生的價值而定。

業務初訪 客戶話術：

先告知對方我們空間數位網路主要營業的三大主軸：

1. 網頁設計：今天過來的主要目的，我們是使用主流的資料庫網頁設計、等等會DEMO給你看

2. 網路行銷：簡單說就是敎你如何利用網路賺錢

3. 售後服務：協助客戶網站要如何快速簡單維護及網路相關知識的教育訓練

XX先生小姐您好，今天您找我來的最主要原因應該是有關於”網站架設”

我想在開始這主題之前，我們先來大致瞭解一下貴公司想來網際網路的原因是有哪些？這會對我給予貴公司的建議會有更完善的規劃。

重點：

問

1. 對方公司營業項目

2. 業務來源：對方業務如何開發

3. 公司規模：營業範圍

4. 是否有優勢：服務、價格、特殊

5. 希望到網路來做什麼？

( PS：對方公司的主力在哪，才會是他最主要的”商品利潤”，對現行的營業項目做網站規劃才會有加乘的效果 )

查

查詢網路需求度，有網路需求度才有商務存在

判斷

試問公司業務一個月內是否可以跑到這些有意願的客戶群

結論

這樣的網路業務您覺得一個月花多少錢請它？(只花費實體業務的1/3薪水覺得如何)

這樣的網路業務是否要很專業？(舉例：就像東森購物台之所以成功在於有很專業的解說員)

我想剛剛所討論的，不外乎有2個必須要去重視的問題，

1. 您的準客戶如何在網路上找到您的網站

(網路行銷的重要性) 舉例：南京東路VS阿里山

2.準客戶找到貴公司網站之後，是否能夠停留住他的眼光並且馬上了解您是在做什麼？

(動線規劃的重要性) 舉例：櫥窗

(報價)

1萬 / 月………..初期只需6萬，以後每個月1萬

平台費用：3.8萬 ~ 6.8萬

網頁設計：1萬 ~ 3萬

網站企劃：1.5萬左右(網路業務才能很專業)

網路行銷：3萬左右 (搜尋排名最具效果)

我們的優勢

A：

我們不是只有提供軟體我們是提供SOLUTION
我們軟體的優勢是簡單及整合
DATABASE優勢 SYBASE VS MYSQL
系統優勢中華電信代表信賴
價格優勢軟體模組化、美工設計模組化
強大的美工設計團隊
優質有效的網際行銷、網路經營

B：

1. 作業系統：NT約一百萬公司,我們提供了LINUX的作業系統穩定又不用錢

2. 資料庫：網際網路版的資料庫如ORACLE,就要三百萬,我們公司軟體贈送的SYBASE的資料庫（市價約34萬）,不用錢

3. 軟體：網際網路版的資料庫軟體一次就要50萬元起跳,我們提供超級優惠的價格

4. 資訊人員：使用我們的軟體不需要額外配置工程師,現有的助理就可以維護了,每個月幫你節審好幾萬元的人力配置成本

5. 寬頻：我們有與ISP公司進行合作,幫助客戶得到高服務且低價格的寬頻服務

架站軟體觀念:（整體建置觀念）

1. SERVER : 5萬~500萬

2. OS : LINUX、NT

3. SOFTWARE : 10萬~2億(網際網路資料庫應用軟體)

4. DATABASE : Sybase、 MySQL、 SQL 、甲骨文 34萬~500萬

5. MIS人員：3萬/月

6. FIREWALL : 20萬

7. BACKUP : 20萬

8. 不斷電系統

9. 專線 : T1 ~ E1 T3 / 45M

10. DOMAIN NAME

優劣勢分析：如何讓客戶的舊網站改版成新的網站

• 網站的專業性

• 給什麼樣目標族群觀看

• 資訊流

• 客戶證言

• Q & A 的重要性

• 最新消息

• 產業競爭對手分析

• 是否有互動機制

網站的專業性是否OK

• 一個網站如果僅僅3頁，就像一個業務只說了三句話，能夠Close客戶嗎？

給什麼樣的目標族群觀看

• 目標正確嗎？

批發 VS 零售

雅痞 VS 貪便宜

資料流：

• 主要 ( 經營主要營業項目) → 市場、產品趨勢

• 次要 → 流行性、季節性、時效性、變化性 …等等 (適時做排名上變動)

• 其他 → 競爭對手動向

客戶證言

• 情境式敘述以溫馨為主

• 成功案例

Q & A 的重要性

• 設計好的QA可以解決很多問題

最新消息

• 是否有常更新

• 常舉辦什麼樣的活動

• 與客戶是否有常常互動

產業競爭對手分析

• 老闆所在意的話題

舉例：如果打對方公司名稱確找到貴公司網站

是否有互動機制

• 討論區

• 線上客服

• 查詢功能

給予客戶好的體驗,才能讓客戶再度到訪

您的態度決定您的生意

您相信網路嗎？

搜尋行銷

淺談網路行銷：

• 被動式網路行銷

搜尋行銷、廣告連結

• 主動式網路行銷

網路信件、電子報…

會被轉寄的郵件才是很棒的設計~~~病毒式行銷

什麼是搜尋行銷？

• Yahoo搜尋行銷廣告

• 入口網站SEO自然排序

如何使用關鍵字建議工具？

http://searchmarketing.yahoo.com/zh_TW/#

網路需求度

如何使用有效關鍵字？

• 找資料 VS 商務

• 營業項目、產品

• 區域(服務)

• 關鍵字應儘可能包羅大眾通常思維習慣

• 搜尋上的水果並不等於水果

名站效應的可怕

• 軟體下載 = 史萊姆

史萊姆 > 軟體下載

• 人力銀行

• 搜尋引擎

影響網站曝光的因素

• 登錄對的位置

• 網址易記

• 網站排名越前面越好

網站排名到底與哪些因素有關呢？

簡單來說：網頁的內容與被搜尋詞越相關，排名越靠前。

那相關性的表現在什麼地方？

• 網頁標題

• 內文密度

• 網站的結構性

• 關鍵字編寫技巧

關鍵字編排

相同關鍵字相同區域的得分也會不同。

每一區域的分析內容為

• 關鍵字出現的次數

• 該區域中總出現的詞數

• 關鍵字的比重

• 平均關鍵字位置的顯現程度

SOBUY網站搜尋大加分

• 分類清單

• 商品(資訊)建立

• 模組建立

• 網站結構性

搜尋排名的關鍵

• 登錄名稱

• 登錄網址

• 登錄位置(分類)

• 登錄之關鍵字

• 登錄之描述

• 網頁標題

• 網頁關鍵字

• 網頁描述詞

• 網頁內文密度

• 分頁網頁標題

• 網站結構性

• 報導新聞＞資料庫＞平面＞ Flash(加分效應)

• 連結指數

• 點擊率

HTML語法

網站名稱和網站描述

• 搜尋引擎的魅力在於哪裡？就是網路需求度！！

• 吸引住了瀏覽者的眼光的話，您的商務機會就會比別人多出很多。

黑名單

一般常見的惡意排名方式：

• 利用轉址方式

• 過度使用或隱藏關鍵字

• 透明文字

• 使用不當連結

• Meta

• 導引頁

案例分享

舉幾個案例來分享一下：

1. 常聽到有人說：開餐廳賣吃的在網路上是賺不到錢的，然而透過搜尋器在找「吃到飽」這關鍵字卻多達15萬人次/月，想一下打「吃到飽」在找尋的瀏覽者是找相關資料還是一個人要去吃？還是公司聚餐、家庭聚餐，而當瀏覽者輸入「吃到飽」時，是否能找到您的網站呢？您的訊息可有提供給他嗎？

2. 知道雅虎奇摩的搜尋器裡有多少人在找「清潔公司」這關鍵字嗎？答案是有1萬多人/月在找，看起來是很少，但是如果你是問清潔公司的老闆，一個業務一個月內可以拜訪到幾家有意願的客戶呢？

3. 過去採購人員要比資深，因為資深人員才能認識許多配合的上下游廠商，如今因為網路的關係，現在要找尋配合廠商實在太容易了，而且由於太容易被找到，價格已不再是唯一的決定關鍵了起而代之的還有服務。

4. 許多傳統行業的人因為認識的人都沒在上網而忽略了這一塊。記得有一次的課程中，我有一個學員是原住民做的是染布這行業，他提出他的朋友都沒有在上網，他到網路來怎可能會有生意呢？於是我帶他去瞧瞧了網路需求度，要他想想全台灣有2300萬人口，上網的人口多達1300萬人，而這1300萬人都是你不認識的，您是要做那1000萬人口的生意，還是上網的1300萬人口的生意。「染布約2千多人找/月」